اکبر گداری رایزن بازرگانی ایران در ارمنستان در گفت‌و‌گو با «ایران»:
شخص وزیر اقتصاد ارمنستان علاقه زیادی برای کار کردن با شرکت‌های ایرانی دارد
روابط سیاسی و فرهنگی، نکات پراهمیت برای تصاحب بازار کشورها به شمار می‌آیند
ایران اقتصادی: تمرکز ویژه بر افزایش ارتباط با کشورهای همسایه یکی از راهبردهای اساسی در توسعه تجارت خارجی جهموری اسلامی ایران طی یکسال فعالیت دولت سیزدهم به شمار می‌آید. براساس آمار رسمی، رشد و جهش تجاری با همسایگان در مدت مذکور خود گواه این دیدگاه است. البته در این روند، گزارش‌های مراکز اقتصاد جهانی نیز به آینده روشن تجارت خارجی کشورمان اشاره می‌کنند. در روزهای اخیر فرصتی فراهم شد تا در گفت‌و‌گوی «ایران» با اکبرگداری رایزن بازرگانی ایران در ارمنستان از برخی نظرات وی درخصوص ظرفیت‌های تجارت ایران و ارمنستان آگاه شویم که در ادامه می‌خوانید.
ارمنستان باتوجه به مساحت کوچک و جمعیت اندک یکی از کشورهای ثابت در تجارت با ایران به شمار می‌آید، دلیل این موضوع را چه می‌دانید؟
ارمنستان کشوری است که در آن 3 میلیون نفر سکونت دارند و در میان سایر کشورهای جهان از نظر وسعت در رده 141 قرار گرفته است. اگر بخواهیم برای تجارت با کشورها دو عامل وسعت و جمعیت را درنظر بگیریم، باید ارمنستان را از فهرست کشورهایی که با آنها معاملات تجاری انجام می‌دهیم حذف کنیم. زیرا این کشور در این دو شاخص بسیار ضعیف است.
اگرچه براساس آمار گمرک جمهوری اسلامی ایران سال گذشته، 300 میلیون دلار به ارمنستان صادرات داشتیم اما صادرات به روسیه که جزو کشورهای با وسعت بالا و جمعیت انبوه به شمار می‌آید 700 میلیون دلار بوده است.
ایران به کشورهای پر جمعیت‌تری نظیرپاکستان، اندونزی، مالزی و غیره که وسعت قابل توجهی دارند صادرات دارد. اگر اعداد صادرات به این کشورها را با ارمنستان مقایسه کنید متوجه خواهید شد که ارمنستان ظرفیتی داشته که سایر این کشورها ندارند.
چرا از ظرفیت ارمنستان، کشورهای دیگر که همسایه آن هستند استفاده نمی‌کنند؟ همچنین در خصوص توسعه تجارت با ارمنستان چه پیشنهادی دارید؟
ارمنستان به عنوان یکی از کشورهای عضو اتحادیه اوراسیا تنها کشوری است که با ایران مرز زمینی مشترک دارد؛ از سوی دیگر ارمنستان مرزهای زمینی خود را با دو کشور همسایه خود (آذربایجان و ترکیه) بسته و علاوه بر آن با آذربایجان قطع رابطه نیز کرده است. اگرچه با ترکیه معاملات کوچکی دارد به طوری که از این کشور اجناس متفاوتی را نیز خریداری می‌کند اما این تجارت از مرز مستقیم صورت نمی‌گیرد؛ بلکه از مرزهای سایر کشورها انجام می‌شود. این موارد از جمله دلایلی است که موجب شده ارمنستان تجارت خود با ایران را حفظ کند و شرایط مناسبی برای صادرات کشورما به ارمنستان مهیا شود. همچنین به دلیل نوع ارتباط ارمنستان با سایر کشورها، پتانسیل قابل‌توجهی از نظر اقتصادی و تجارت در این کشور ایجاد شده است. البته با توجه به اینکه ارمنستان از سایر کشورها نیز واردات دارد بنابراین باید کالاهایی را تولید کنیم که مزیت رقابتی داشته باشد.
باید در خصوص صادرات به ارمنستان اطلاعات اصلی و کلیدی از بازار این کشور داشته باشیم تا بتوانیم بیشترین حجم صادرات را به آن انجام دهیم. اگر فقط از نظر وسعت و جمعیت به ارمنستان نگاه کنیم راه را اشتباه رفته و بزرگ‌ترین خطای استراتژیکی را انجام داده‌ایم، خطایی که به جرأت می‌توان گفت اغلب شرکت‌های ایرانی طی چند دهه گذشته در بازار ارمنستان انجام داده‌اند.
البته در یکی دو سال اخیر، شرکت‌های بزرگ و هیأت‌های تجاری متعددی به منظور افزایش صادرات به ارمنستان سفر داشته‌اند. سال گذشته هم آقای لاریجانی با یک هیأت تجاری عالی رتبه به ارمنستان سفر کردند وبا معاون وزیر اقتصاد ارمنستان هم یک دیدار داشتند. هیأت تجاری ایران که به این کشور رفته بود به انداره‌ای خوب بود که بعد آن سفر؛ وزیر اقتصاد ارمنستان شخصاً درخواست کرد که جلسه‌ای را با آن شرکت‌ها داشته باشد. چنین اقداماتی در کشور نشان‌دهنده تغییر نگرش تجار و شرکت‌های ایرانی به بازار ارمنستان است.
دلایل افزایش صادرات ایران به ارمنستان نسبت به سایر کشورهایی را که با آنها مبادلات تجاری داریم چه مواردی می‌دانید؟
ارمنستان با سایر کشورها همچون عراق و افغانستان که با آنها تجارت داریم یک فرق عمده دارد.
به عنوان نمونه درافغانستان زمانی که صادرات سیم و کابل مغان انجام شد، افغان‌ها زمانی که برای خرید مراجعه می‌کردند می‌گفتند: یک توپ کابل مغان می‌خواهیم. بنابراین خیلی از کالاها در کشورهای عراق و افغانستان یا وجود نداشته و یا اینکه به هرعلتی امکان واردات آن برایشان نبوده است. به همین دلیل کالاهای ایران برای آنها مزیت مطلق دارد چون اگر کالای مورد نظرشان را از ایران تأمین نکنند، امکان تأمین آن از سایر کشورها برایشان نیست.
زمانی که بازارهای ارمنستان را بررسی می‌کنیم متوجه می‌شویم کالاهای اغلب کشورهای جهان در این کشور یافت می‌شود. بنابراین یک فرق اساسی بین بازار ارمنستان با افغانستان و عراق وجود دارد که باید به آن دقت کنیم. به عنوان نمونه در ارمنستان چند ویژگی منحصر به‌فرد داریم که یکی رابطه فرهنگی دیرینه‌ای بوده که میان آن کشور با ایران وجود دارد.
از سوی دیگر ایرانیان، ارامنه را به عنوان انسان‌های شخیص و اهل تعامل می‌شناسند. همین اعتماد و حس خوب را ارامنه نسبت به ایرانی‌ها دارند؛ همچنین از نظر سیاسی نیز رابطه خوبی با این کشور داریم. این دو نکته مهم در خصوص کشوری که می‌خواهیم به عنوان بازار هدف انتخاب کنیم بسیار پر اهمیت است.
در ارمنستان سه میلیون جمعیت وجود دارد و بیش از 9 میلیون ارمنی هم در کشورهای دیگر و خارج از مرزهای ارمنستان زندگی می‌کنند. به عنوان نمونه 3 میلیون نفر آنها درجنوب روسیه هستند. علاوه بر این در فرانسه، بلژیک، هلند، کانادا، امریکا تا امریکای جنوبی نیز ارامنه به صورت پراکنده ساکن هستند. همین پراکندگی جمعیت ارامنه موجب شده که هر کالایی را که ارمنستان نیاز داشته به راحتی بتواند از نظر کیفی بررسی و به سهولت استعلام قیمت بگیرد. این موضوع به آن معنا است که ارمنستان بدون محدودیت می‌تواند از همه کشورهایی که کالای مورد نظرش را دارد خرید انجام دهد. همین عامل نبود محدودیت موجب شده، زمانی که به فروشگاه‌های زنجیره‌ای این کشور می‌روید مواد شوینده از کشورهای روسیه، چین، ایران وغیره را ببینید. این امر نشان می‌دهد که بازار بکر ارمنستان بشدت رقابتی بوده حتی اگر ظاهر آن چنین نباشد.
با توجه به نبود محدودیت در تأمین کالا برای ارمنستان، درخصوص اینکه ارمنستان را کشوری صرفاً واردکننده ونه تولیدکننده بدانیم چه نظری دارید؟
یکی از نکات مهم اقتصاد ارمنستان مربوط به حوزه تجارت است. این کشور سالانه حدود 5 میلیارد دلار واردات و 3 میلیارد دلار صادرات انجام می‌دهد.
ارمنستان به دلیل وجود تعداد قابل توجهی معادن مس که همراه آن مولیبدن هم استخراج می‌شود تقریباً 2/1 یا 3/1 میلیارد دلار در سال کنسانتره مس و مولیبدن صادرات دارد. از سوی دیگر این کشور دارای معادن طلا و نقره بوده و مابقی صادرات آن مربوط به سیگار است، زیرا سیگارهایی که این کشور تولید می‌کند جزو برندهای پر طرفدار دنیا است. صادرات سیگار به اندازه‌ای در تجارت این کشور نقش دارد که سالانه حدود 300 تا 400 میلیون دلار برآورد می‌شود.
البته ارمنستان از کشورهایی همچون برزیل، زیمبابوه و غیره خم توتون مورد نیاز را وارد و پس از فرآوری آن را صادر می‌کند. همچنین این کشور در حوزه طلا و جواهر حدود 160 تا 200 میلیون دلار طلای خام و الماس وارد و حدود 150 میلیون دلار صادرات جواهرات دارد. این جواهرات نیز معمولاً تحت برندهای بین‌المللی ساخته و فروخته می‌شوند. ارمنستان علاوه بر مواردی که اشاره شد. سالانه حدود 40 میلیون دلار قاب ساعت نیز به سوئیس صادر دارد.
همچنین از نظر صادرات مشروبات الکلی نیز تولیداتی که این کشور دارد حدود 350 میلیون دلار برآورد می‌شود. بنابراین اگرهمه ظرفیت‌های اقتصادی ارمنستان را کنار هم قرار دهیم متوجه می‌شویم شاید این کشور پتانسیل بالایی از نظر منابع نداشته اما مهارت لازم برای تبدیل مواد اولیه و خام به محصولات با کیفیت بالا و برندهای معروف دنیا را دارد.
در حوزه پوشاک نیز ارمنستان همانند تولید سیگار اقدام می‌کند. به طوری که حدود 180 تا 190 میلیون دلار در سال پوشاک تولید و صادر می‌کند که برای تولید آنها حدود 350 میلیون دلار واردات نخ و پارچه دارد. معمولاً پوشاک تولید شده در این کشور به ایتالیا صادر و تحت برندهای بین‌المللی تولید می‌شود به طوری که ایتالیا یکی از بازارهای اصلی این کشور محسوب می‌شود.
علاوه بر موارد مذکور اگر بخواهیم در خصوص شرایط توریستی ارمنستان را ارزیابی کنیم سالانه 2 تا 3 میلیون گردشگر به ارمنستان سفر دارند که به همین دلایل به یک کشور کاملاً بین‌المللی معرفی شده و با سایر کشورها به راحتی ارتباط برقرار می‌کند.
یکی دیگر از مواردی که هر تاجری باید به آن توجه کند زبان تجاری کشور هدف است. به‌طور مثال زبان دوم ما در ایران انگلیسی است، اما در ارمنستان زبان دوم روسی است. به همین دلیل است که برخی مواقع بعضی از تجار ایرانی در تعامل با تجار ارمنی ایمیل به زبان انگلیسی زده، اما جوابی دریافت نمی‌کنند، زیرا فردی که دریافت کننده آن ایمیل بوده نتوانسته آن را بخواند و یا نتوانسته جواب دهد. بنابراین خیلی اهمیت دارد که حتماً با زبان دوم و یا زبان خود ساکنان آن کشور با آنها ارتباط برقرار کنیم.
البته این امر به آن مفهوم نیست که اصلاً هیچ تاجر ارمنستانی انگلیسی صحبت نمی‌کند؛ بلکه تعداد آنها خیلی کم است. در چنین شرایطی اگر تاجر ایرانی قصد ارائه کاتالوگ یا بروشوری به طرف ارمنی را دارد، باید آن را با زبان روسی یا ارمنی منتشر کند. همچنین باید در جلسات تجار ایرانی و ارمنی یک فرد که مسلط به زبان روسی بوده حضور داشته باشد تا بهتر بتواند نظرات و معرفی محصولش را به طرف مقابل انتقال دهد.
درخصوص شباهت یا تفاوت‌های نظام توزیع ارمنستان و ایران چه نظری دارید؟
یکی از تفاوت‌هایی که کشور ارمنستان با ایران دارد همین نظام توزیع است. نظام توزیع بازار ارمنستان در حوزه‌های مختلف همچون لوازم خانگی، دارو وغیره با ایران کاملاً متفاوت است. در واقع بخش عمده توزیع کالا در ارمنستان به عهده فروشگاه‌های زنجیره‌ای است یعنی تعداد سوپر مارکت‌های فعال در این کشور بسیارکم است، با توجه به همین امر نگاه تجار و بازرگانان ایران به بازار ارمنستان باید تغییر کند. این عوامل نشان می‌دهد، نوع نگرش ما به بازار کشورهای مختلف باید متفاوت باشد و نسبت به نوع نگرش به بازار، بازاریابی و مسائل دیگر را اجرا کنیم. بنابراین هر زمانی که قصد داریم وارد یک بازار شویم باید استراتژی متفاوت و مناسبی داشته باشیم.
اگر در ایران یک بنکدار را بشناسید می‌توانید با آنها وارد مذاکره شده و کالاهای خود را در اختیار او قرار دهید. اما در ارمنستان مجموعه‌ای که مسئول این امرهستند فروشگاه زنجیره‌ای‌اند نه بنکدار. بنابراین لازم است برای کار کردن با کشور ارمنستان ادبیات فروشگاه‌های زنجیره‌ای را بلد باشیم.
به عنوان نمونه اگر تاجری ایرانی که دارای یک بنکداری است اعلام کند یک یا اغلب محصولات خود را تا 20 درصد زیر قیمت تأمینکننده به طرف ارمنی عرضه می‌کند، مسئول فروشگاه ارمنی احتمالاً نخواهد پذیرفت؛ زیرا ترجیح می‌دهد با همان یک فروشنده که اغلب محصولات مورد نیازش را تأمین می‌کند تجارت خود را ادامه دهد و این درصد تخفیف برای او چندان مهم نیست.
تاجرارمنی می‌گوید این کالا را به همراه 30 کالای دیگر از یک تأمینکننده خریداری می‌کنم و اگر بخواهم بخاطر این موضوع 20 درصد کاهش قیمت یک نفر دیگر را به مجموعه خود اضافه کنم هزینه سازمانی خود را افزایش داده‌ام.
از سوی دیگر او نمی‌تواند به چنین فردی اعتماد کامل کند زیرا اگر یک کالا را از سبد محصولات خود حذف کند باید پاسخگوی مشتریان خود باشد. همچنین برای اطمینان از تأمین آن کالا احتمالاً فروشگاه زنجیره‌ای یک قرارداد بسته و در آن قید می‌کند تا پایان یکسال قیمت محصولاتش تغییر نمی‌کند تا فروش منظمی هم داشته باشد.
این موضوع یعنی من تاجر ارمنی نمی‌توانم بخشی از مغازه‌ام که این محصول بوده تعطیل کنم زیرا مشتری به آن عادت کرده و من نیز آن را میان مردم تبلیغ کرده ام. در صورت حذف آن محصول احتمالاً مشتری از من دلخور شده و آن را از دست خواهم داد.
تجارایرانی حتماً باید این را در نظر داشته باشند که کار کردن با فروشگاه زنجیره‌ای خارج از کشور نظیر ارمنستان چه ادبیاتی دارد. اگر می‌خواهیم این کاررا انجام دهیم؛ ابتدا باید طرح‌های خود را با فروشگاه‌های زنجیره‌ای داخلی تست کنیم تا علاوه بر شناسایی مشکلات آنها برطرف کنیم تا بعد بتوانیم الگوهایمان را در سایر کشورها اجرا کنیم.
تجارت حال حاضردر کشورمان به گونه‌ای شده که با اتحادیه اوراسیا حدود 600 رقم تعرفه ترجیح اختصاص داده شده و ما نیز 350 رقم کد تعرفه ترجیح اختصاص داده‌ایم. البته نکته مهمی در خصوص این تعرفه‌های ترجیحی وجود دارد، یعنی هر فردی که بخواهد از این تعرفه استفاده کند علاوه بر همه اسنادی که باید ارائه دهد باید یک گواهینامه با عنوان CT3 که می‌شود منشأ کالا را با آن مشخص کرد از اتاق‌های بازر گانی دریافت کرده و بعد به گمرک مقصد تحویل دهد تا بتواند صادرات را به کشورمدنظرش انجام دهد.
روند مذاکرات ایران و کشورهای اوراسیا در دولت سیزدهم را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
تقریباً از زمانی که دولت سیزدهم فعالیت خود را آغاز کرده حدود 9 دور مذاکره صورت گرفته که چون یکسری امور زمانبراست باید مسائل اجرایی آن بین سازمان توسعه تجارت با طرف‌های اوراسیایی انجام شود . درحال حاضر روند توافقات در مرحله بحث قانونگذاری و مجالس کشورهای طرفین است که با گذشت زمان نتیجه حاصل خواهد شد .
در واقع علاوه بر مجالس ما، آن طرف نیز حدود 5 مجلس دیگر وجود دارد که باید مسائل مورد توافق به تأیید آنها نیز برسد . بنابراین تحقق مسائل مد نظر کمی زمانبر است. فکر می‌کنم در چند ماه آینده این موضوع مرتفع شده تا ایران نیز بتواند وارد تواقفنامه تجارت اوراسیا بشود.